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博 弈

2011-10-11 20:32:34 来源:《时代报告.中国报告文学》杂志社 浏览:2377

博  弈

——记“红星·美凯龙”鹤岗商场董事长孙洪伟

■ 栾武江

人生是永不停息的博弈过程,博弈意味着通过选择合适的策略达到合意的效果。

                                                  ——题  记

2010年10月25日,对孙洪伟来说,绝对是一个终生难忘的日子。

就在这一天,他为之呕心沥血的“红星·美凯龙”鹤岗商场,终于宏张开业了。

面对着盛大而隆重的庆典仪式现场,面对着出席剪彩仪式的各级领导、商户老板,面对着那些慕名赶来庆贺的群众,面对着他的妻子和女儿,他抑制不住内心的激动,流下了喜悦的泪水。

只有他自己明白,这一切得来的是多不容易啊……

孙洪伟一直认为,自己是一个很诚实、勤勉的人。

1997年10月,孙洪伟从国有企业辞职,下海经商时,已经35岁了。那一年,他担任粮食局东岗路百货商场总经理、副科级职务,生活安逸而稳定。而促使他做出这一决定的,是他那颗驿动着的、不懈追求的心。

他觉得,自己已经35岁啦,应该下海打拼一下,闯出一片属于自己的天地。

他认为,作为一个男人,就要有责任感,不断追求新的事业和目标。并在不断的追求中,实现自己不灭的理想。

说起来这件事,孙洪伟就想起他的父亲。他的父亲是一名老军人,性格正直、刚强、倔强。他的父亲常常用下命令的口气,让他做一些不情愿的事情。他记得,在他十三岁那年,父亲就对他下过命令,让他去照顾一位“五保户”。那是一位已有八十岁的老人,行动不便,又脏又臭,孙洪伟打心眼里不愿意去照顾这个老人,可他又不敢违背父命。他每天去照顾老人,就好像是做苦差事似的,应付了事。但即使是这样,年纪小小的孙洪伟还是给了老人莫大的安慰。他活到了84岁。临终的时候,他拉着孙洪伟的手,久久没有松开。

那一瞬间,孙洪伟突然明白了:虽然他与这位老人非亲非故,但受父命帮助了这位老人,得到了感谢。

他觉得,能够帮助他人,真是一件能带来快乐的事情。

他突然理解了父亲的良苦用心:父亲这是在教他做人呢。

他的父亲头脑活泛,善于经商理财。这一次,他做出这样的选择,就是想子承父业,通过自己的努力改变家庭、自身命运。

应该说,他为自己,也为了他的家庭赌了一把。

这是一次艰难而正确的选择。

没有钱,他和家人变卖了家中所有能卖的东西。他的弟弟不惜卖掉了房子和所有电器,一起凑足了30多万元。

1997年12月18日,孙洪伟和他的弟弟在鹤岗市解放路三道街创办了宏益家电大世界。当时,他的店面只有300平方米,13名员工。在当地家电行业,他还是一个新兵。

其实,孙洪伟之所以选择搞家电行业,那是有所准备的。他的弟弟有六年多的家电营销经验,他自己也看好了当时的家电市场。就是凭着诚实守信的性格特点,他争取到了为厂家代销家电产品的授权。就是凭着自己讲信用、守信誉、善经营的态度,他赢得厂家和顾客的好评和赞誉,拓宽了市场份额。当然,他也赢得了可观的经济收入。

应该说,从1997年到2002年,在这关键的五年里,孙洪伟完成了最初的资金积累和经验积累。

五年的家电经营历程,使孙洪伟深深地明白了一个道理:市场决定一切,理念决定成败。商场就是战场,绝不允许后退半步。而企业要想大发展,必须扩大经营规模,增强竞争力,拓宽发展空间。

正是基于这个想法,2002年12月15日,重组后的宏益电器公司在华厦路金广大厦宏张开业了。这时候,孙洪伟的店面已经有4000平方米,员工300多人。

他记得,宏益电器公司开张的头一天下午,他的弟弟曾经问过他:咱们这次可把全部家底砸进去了,赔了怎么办呢?孙洪伟微微一笑:付出总有回报。你就再相信你三哥一次,我们一定会赢的。

说完,他又来到了前厅里,对聚集着的300多名员工进行了演讲。现在回想起来,孙洪伟对这次讲话依然是记忆犹新:宏益电器公司能够发展到今天,承蒙大家齐心协力,共渡难关。我总是相信一句话,爱拼才会赢,宏益电器公司的未来就靠大家了。成功了,我们一起分享。失败了,我们从头再来。

说这番话的时候,孙洪伟是充满自信的。他相信自己,想到就一定要做到,做到就一定要做得最好。

但要真正做好,又谈何容易啊。

孙洪伟告诉我这样一件事情:曾经有一个部门经理,因为销售指标的问题,同他大吵了一顿。这个部门经理认为,孙洪伟定的销售指标太高,根本完不成。他要孙洪伟降低销售指标,否则,他就不干了。孙洪伟并没有被他吓倒,他很认真地说:那是你自己没有努力,或者说没有能力胜任这个职务。不信,我做给你看。

说到做到。第二天,孙洪伟就下到商场里亲自站柜台,与员工一起做销售。七天以后,他超额完成了本周的销售任务。那个部门经理心服口服了。孙洪伟说,像这样的事情发生了很多。他每次处理这类事情时,都不是硬性的说教,而是以理服人。这样做最大的好处就是让员工相信你,认可你,把你当成贴心人。

大家拧成一股绳,企业才会有大发展。

果不其然,经过一年多的经营,2004年8月,在鹤岗市的家电行业中,宏益电器公司的市场占有额达到65%。在2002年,鹤岗市经营家电行业还有30多家,而这时,只剩下了四五家。孙洪伟的宏益电器公司终于由“小鱼”变成了“大鱼”,成为鹤岗市家电行业的龙头。

孙洪伟这次又赢了。

那他的经营诀窍,或者说制胜法宝是什么呢,我向孙洪伟刨根问底。他只跟我说了四个字,那就是:“诚信经营”。他说,要想经好商,必须先做好人。而且,做人是第一位的。宏益电器公司能够走到今天,就是做好“诚”和“信”。对商家要“诚”,对客户要“信”。他有三条绝技:一是,抓好售后服务,凡是宏益电器公司所售产品,假一赔十,买贵了,双倍找差价;二是,抓住了人本管理,在孙洪伟看来,宏益电器公司的每一位员工都是这个大家庭中的一员,企业的主人。他就像对待自己的家人一样,关心和爱护他们。三是让利百姓。宏益电器公司的所有商品价格,均低于其他商场。

这些年,在鹤岗,宏益电器公司的商品质优、价廉、服务态度好,这是妇孺皆知的事情。

这就是孙洪伟的绝技。

孙洪伟说,金杯,银杯,不如老百姓的口碑啊。

这正是他的过人之处。

但是,他还远没有满足。他在谋划更宏伟的发展蓝图。

从2006年开始,孙洪伟每年都要去广东参加全国建材家居商品博览会。他以一个商人敏锐的眼光,发现广东建材家居市场发展规模越来越大,档次越来越高,品牌越来越多。这就预示着,在未来的10年,或者更长的一段时期,随着人民生活水平的不断提高和城市化进程的不断加快,全国建材家居市场将会有一个很广阔的发展前景。

他在想,鹤岗市作为一个木材资源丰富的城市,至今还没有形成一个略具规模的建材家居市场,是很可惜的。在装潢街上,充斥着的,大部分都是外地的装潢材料,没有本地的优质产品。这些年,在鹤岗有一个很奇怪的现象:条件富裕的人,装修房子、买家具到哈尔滨。条件不好的,到装潢街。就是没有人想到,或者说没有做到,建成一个一定规模的建材家居制造厂,生产出自己的品牌产品,占领本地市场。

孙洪伟很认真的探讨过形成这个怪现象的原因。他明白,要想改变人们的消费观念,首先,要改变人们传统的消费方式。也就是说,要先建立一个销售平台,让众多建材家居生产厂家展示自己的优质品牌,让消费者去挑选和评说,刺激消费者的购买欲,提高他们的购买力和生活水平。

孙洪伟真正开始接触“红星·美凯龙”这个国内著名品牌,还是在2008年11月。

有意思的是,孙洪伟还是先从网上了解到“红星·美凯龙”这个国内著名企业的。他还了解到,“红星·美凯龙”还是国内建材家居行业第一品牌,中国民营企业500强前30名的企业,占有国内建材家居行业的半壁江山。他当时就想,如果能与这样的国内著名企业建立合作关系,对于自己企业的发展壮大肯定会大有益处。

于是,2009年3月18日,孙洪伟前往上海参观考察“红星·美凯龙”旗舰店。在这里,最吸引孙宏伟关注目光的,是它21万平方米、全国单体面积最大的家居经营商场。让他感觉到很惊奇的是,这个商场居然有载人观光小火车。在商场里,经营者还独辟蹊径的开设了2000多平方米的博物馆,里面展示的是中国未来500年建材家居商品。而真正让孙洪伟动心的,是“红星·美凯龙”优胜的经营理念、优异的营销策略、优质的品牌效应。当时,他就下定了决心:想千方,设百计,一定要把这个品牌引进鹤岗,造福一方,服务百姓。

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